Sedução e a indisponibilidade

Imagine que você é um especialista em sabores de biscoitos e trabalha no setor de qualidade de uma grande fábrica de alimentos. Com o objetivo de avaliar o gosto de novos sabores de biscoitos, você recebe uma vasilha contendo dez biscoitos. Sua tarefa é remover cada um desses biscoitos, dar uma pequena mordida e classifica-lo pela qualidade do seu sabor. No dia seguinte, você é solicitado a realizar exatamente a mesma tarefa, mas desta vez lhe entregam um frasco contendo apenas dois biscoitos. Parece razoável pensar que o número inicial de biscoitos em cada frasco não afetaria suas classificações. No entanto, esse pensamento é equivocado.

Segundo um experimento conduzido pelo psicólogo Stephen Worchel na Universidade do Havaí, biscoitos tirados de um frasco quase vazio são bem mais gostosos do que aqueles retirados de um jarro cheio. Por que isso acontece? O motivo é simples: um frasco cheio de biscoitos sugere que existe uma abundância desse tipo de alimento. Em contrapartida, um frasco quase vazio indica que esse alimento é escasso e, consequentemente, mais desejável. Esse efeito explica o motivo pelo qual colecionadores gastam verdadeiras fortunas em objetos raros, por que os vendedores utilizam tanto o bordão: “promoção por tempo limitado” ou até mesmo por que todos criam expectativas de comprarem e lerem algum livro que acaba de ser proibido e banido do mercado. Ou seja, no experimento de Worchel, a aparente escassez dos biscoitos acabou tornando-os mais gostosos. Apesar dessa constatação, surge a questão principal: esse fenômeno é válido para a arte de sedução? Pessoas menos disponíveis seriam mais atraentes?

Para descobrir essa suposta relação, Elaine Hatfield, pesquisadora da Universidade do Havaí e seus colaboradores conduziram uma série de experimentos envolvendo esse fenômeno. No primeiro deles, foram apresentadas a alguns alunos fotografias e breves biografias de casais de jovens. Essas biografias foram cuidadosamente escritas de forma a existirem basicamente dois tipos. No primeiro tipo, o casal precisou se encontrar várias vezes antes de começarem a namorar (i.e. os dois se fizeram de difícil antes de iniciarem o romance). No segundo tipo de biografia o casal começou a namorar bem mais rapidamente (i.e. os dois não se fizeram de difíceis antes de começarem o romance). A ideia do estudo era apresentar as fotografias dos casais associadas a suas biografias e pedir aos alunos para avaliarem o quanto esses casais eram atraentes. Os pesquisadores imaginavam que aqueles casais que continham uma foto associada a uma biografia que contava que eles “fizeram de difíceis” seriam considerados mais atraentes. No entanto, ao final do estudo, os alunos pareciam avaliar mais positivamente o romantismo existente na história da biografia do casal – algo que os pesquisadores nem deram importância.

Apesar dos resultados pouco animadores, o pesquisadores não desistiram e realizaram um segundo estudo, dessa vez envolvendo mulheres que contrataram os serviços de uma agência de namoros. Sempre que algum pretendente ligasse e as convidasse pra sair, elas teriam duas maneiras de responder ao convite:

·             Aceitar imediatamente – isto é, não se faziam de difíceis.

·             Relutar por 3 segundos antes de dizer que sim – ou seja, se fazendo de difíceis.

Após o encontro, os pesquisadores procuraram os homens que as convidaram para sair e disseram que queriam uma avaliação do encontro. Mais uma vez, os pesquisadores não encontraram qualquer relação entre as avaliações dos encontros e o fato de as mulheres fazerem de difíceis ao telefone. Insatisfeitos com ao resultado, replicaram esse estudo na mesma agência, com pequenas variações nas variáveis, mas não conseguiram obter o mínimo de correlação.

Desesperados em obter o mínimo de correlação entre “fazer-se de difícil” e a avaliação dos relacionamentos, os pesquisadores tiveram uma última tentativa. Nessa última tentativa, os pesquisadores convenceram um grupo de prostitutas a procederem de uma das maneiras abaixo:

•       Antes da execução do serviço, elas conversariam com o cliente e contariam que iniciariam um curso universitário em breve e, devido a falta de tempo disponível, voltariam a se encontrar apenas com os seus clientes favoritos. Ou seja, nessa situação, a prostituta se colocaria menos disponível para futuros encontros.
• 
  
•              Não conversariam sobre nada.

A equipe de pesquisa monitorou o número de vezes que cada cliente teve contato com cada garota e, mais uma vez, não encontraram qualquer relação entre a prostituta “dar uma de difícil” e o aumento na sua popularidade.

Dada a inconsistência de seus experimentos, a Dra. Hatfield e sua equipe decidiram realizar uma última tentativa: perguntar a um grupo de homens se eles preferiam iniciar um namoro com garotas que fossem mais disponíveis ou com garotas que mostrassem um inicial desinteresse em ter um relacionamento. Além disso, foi solicitado que relatassem as características mais determinantes em uma mulher para que eles decidissem iniciar um relacionamento.  Ao avaliar as inúmeras respostas dos homens, percebeu-se que, em determinada medida, a indisponibilidade realmente aumentaria o interesse. No entanto, isso apenas aconteceria se esse fator estivesse associado a uma série de outros fatores. A seguir, discutiremos todos esses fatores (incluindo a própria indisponibilidade)[1].

A falsa restrição de tempo

            A estratégia da “falsa restrição de tempo” é provavelmente uma das mais utilizadas na arte da sedução. Ela se consiste em relatar uma falsa indisponibilidade para seu pretendente. Com o objetivo de parecerem indisponíveis, as pessoas costumam deixar o telefone tocar algumas vezes antes de atendê-lo, adiar encontros ou até mesmo tornar-se incomunicável ao longo do dia, deixando de atender ao celular ou a responder e-mails. Usada com moderação, essa estratégia funciona. No entanto, muitas vezes, as pessoas podem tornar-se indisponíveis de forma excessiva e acabar por afastar seus pretendentes. Além disso, muitos homens e mulheres já estão cansados desse tipo de “joguinho” amoroso e acabam perdendo a paciência ao identificarem essa falsa restrição de tempo.

            O que as pessoas não imaginam é que é possível criar certa indisponibilidade inconscientemente, pelo uso da linguagem. Por exemplo, suponha que você está em um bar e vê um grupo de garotas sentada em uma mesa. Você se aproxima da mesa e tenta alguma interação com as garotas[2]. Após alguns segundos de conversa, você decide arriscar e sentar na mesa junto a elas. Para isso, você puxa uma cadeira e diz: “Eu só posso me assentar por alguns minutos, porque...”. O motivo da sua indisponibilidade não importa tanto assim. O importante é que, inconscientemente, você está enviando a mensagem de que não possui tanta disponibilidade assim.

            Vamos a outro exemplo. Suponha que um garoto convide uma garota para ir a um baile de dança de salão. Ela pode responder: “Claro que sim, mas não posso voltar muito tarde”. Ainda que no final das contas essa mensagem não faça tanta diferença, uma cerca indisponibilidade está sendo comunicada inconscientemente.

            Assim, se você quiser mostrar-se indisponível, não precisa deixar de atender ao celular ou a responder e-mails. O melhor é simplesmente enviar mensagens inconscientes de indisponibilidade: afinal, você não correrá o risco de ser taxado como alguém que faça “joguinhos” amorosos – ainda que você realmente esteja jogando.

           

---

[1] A complexidade humana vai muito além das técnicas que iremos descrever e os resultados podem variar de pessoa pra pessoa. Apesar disso, na maior parte das vezes, elas vão funcionar.

[2] Ao menos em nossa cultura, o mais comum é os homens tomarem a iniciativa. No entanto, nada impede que as garotas façam o mesmo. As técnicas funcionarão da mesma maneira.